株式会社ハイパー様は、2022年よりジンジャーの販売パートナー様として協業いただいております。
今回は同社の大阪営業部第三課に所属されている、佐藤様、山本様、宮嵜様のお三方にインタビュー。ジンジャーと協業を開始いただいたきっかけや成果を出せている理由についてお話をお伺いしました。
既存顧客との取引で最大限の成果を出せていなかった
－ジンジャーと協業を開始されたきっかけについて教えてください。
佐藤様：
従来の事業体制では、当社にとってもお客様にとっても「もったいない」と感じていたことがきっかけです。
当社の事業は、IT事業とアスクル事業の大きく2つに分かれており、我々3名はアスクル事業に携わっております。本部署ではアスクルの新規顧客開拓を中心に、アスクル社がサービス提供をしている購買管理システムの代理店として、提案・導入・支援に注力してきました。
ただ、せっかく苦労して新規開拓をおこなったのにもかかわらず、お客様とはアスクル製品のみのお取引だけで終わっていたという現状があったんです。そのため、お客様からは「ハイパー社＝アスクルの代理店」という認知になっており、実際に「アスクルさんでしょ？」と言われることもありましたね。特にお客様の窓口担当が変わった際には、販売店である認識と存在意義がどうしても薄れてしまっているのを感じていました。
そもそもハイパー社はIT事業から会社を始めており、マルチベンダーとしてさまざまなサービスを取り扱っています。サーバーやネットワークの構築であったり、クラウドサービスの提供、情報セキュリティ対策や複合機の提案など、取り扱っているモノやサービスは膨大でありながら、アスクル事業のお客様に関してはアスクルのみのお取引が大半となっていました。
そういった背景があるなかで、アスクル製品を発注いただく担当窓口の方の多くは、総務担当者だったんですね。であれば、アスクルのお取引をきっかけに、総務担当者の方にバックオフィス業務を支えるためのサービスを提供できないだろうかというところで、バックオフィス系のSaaSプロダクトの販売パートナーを探し始め、そこでジンジャーと出会いました。
－数あるSaaSベンダーのなかで、ジンジャーとの協業にご尽力いただけたご理由はございますか？
佐藤様：
私が個人的にジンジャーさんとご縁を感じたというところになるのですが、実はこれまでもお客様から人事システム導入のご相談をいただくことがあったんですね。実際に人事システムの取り扱いもあったのですが、それまではご成約まで至った事例はなかったんです。人事システムの導入は時間がかかるので、当初は販売に注力していこうという方針もありませんでした。
しかし、たまたま発生していた人事システムの案件があって、当社が取り扱う人事システムかつ、お客様が話を聞いたことが無いサービスを絞っていくと、その時に候補として残ったのが「ジンジャー」だったんです。
そこから、ジンジャーのパートナーセールスの方に営業同行をお願いしまして、従業員数600名程のお客様だったのですが、案件発生から4ヶ月ほどでご成約いただくことができたんです。これまで人事システムをご成約いただくという成功体験が無かったので、報告を受けた時は驚きました。
そこで案件の詳細を確認してみると、ご成約が完了するまで常にジンジャーの方が伴走してくれていたんですね。しかも、当社から依頼してサポートいただくというような体制ではなく、ジンジャーさん側から積極的に関与いただいていたんです。我々も人事システムに関するノウハウがなかったので、大変ありがたかったですね。
さまざまなジャンルのメーカーの方に同行いただいた経験がありますが、ジンジャーさんほど伴走いただけたパートナーはなかなかいませんでした。こうして、人事システムの初契約に至ったという実績ができました。
ジンジャーとパートナー関係を築けば、バックオフィスのど真ん中である人事システムの導入提案ができると感じた瞬間でしたね。
－ジンジャーと自社事業との親和性はいかがでしょうか？
佐藤様：
ジンジャーもアスクル製品も同じ総務担当者様が窓口なので、属性的な観点でいうと親和性は高かったと思います。
先ほどお話させていただいた通り、アスクル事業部ではお客様とのお取引が単発的だったんですね。基本的にはお客様が製品を欲しいタイミングでご連絡いただく形になるので、それ以外は関係が疎遠になってしまっていたんです。
ジンジャーをはじめとした人事システムのお話ができるようになったことで、ご提案の幅が広がりましたし、一定のご検討期間があるからこそ深い関係が構築でき、継続的なコミュニケーションが取れるきっかけにもなりました。
山本様：
人事システムの取り扱いをきっかけに、お客様からご相談いただける回数も増えている感覚があります。
総務担当の方は日々の業務がとても忙しく情報収集できる時間が限られていますし、沢山の業者の方とやり取りをされています。そのため、1つの窓口から多様な提案を受けられるのは、先方にとってもメリットになっているだろうと感じております。
ベンダーとしてのジンジャーの良さは、徹底的な伴走体制
－ジンジャーのパートナー様として成果が出せている理由は何でしょうか？
宮嵜様：
伴走体制はもちろんですが、インサイドセールスとしては当社の分業体制にあると感じています。案件創出部隊と商談部隊でメンバーの業務が分かれているため、適切なリソース配分ができており、それぞれの業務に集中しやすい体制を取ることができていると思います。
また、ターゲット層も一致しているため、我々のお客様に対する解像度が高く、ニーズや課題を理解しやすかったというのも理由の一つだと思います。
社内評価でジンジャーの案件創出の項目もあるため、意欲的に商談創出活動に取り組む事ができております。
山本様：
ジンジャーさんとコミュニケーションを頻繁に取れていた点は成果を増大できた背景にあると思います。多くの情報量を頻繁に提供することで、ジンジャーさんからも多くのフィードバックを受けられるので、事前に細かく提案を練ったうえでお客様とのお打合せを進めることができました。
お客様が抱える課題に関する相談、価格、他社比較の協力等、惜しみない協力をいただいており、具体的な知識も定期的に共有してくれるため、システムや市場の知識も付きやすいと思います。
－パートナー様から見る、人事総務における課題は何だと思いますか？
佐藤様：
実務担当者と意思決定者では、考え方にかなり温度差があるんだなとは感じています。
少子高齢化によって良い人材を獲得することが難しくなってきているなかで、離職をしてしまう従業員の方もいらっしゃいます。現場ではその穴埋めは誰がするのか、という疑問を抱かれているようですが、上の方は「一応業務が回ってるんだからそのままでいいんじゃない？」みたいな感じで言われてしまうと、なかなか話が進まない。現場が疲弊してるのに、上の方は自分がやるわけではないため、現状維持で良いよねとなってしまうケースをよく目の当たりにしています。
そうではなく、上の方が最新情報のトレンドを自分で作って、今以上にバックオフィス業務を支えている人たちの業務効率化を推し進めていってほしいなとは思います。
宮嵜様：
勤怠処理や給与計算、年末調整などの対応によって、本来メイン業務であるはずの人材採用や教育という部分に集中できていないというお話をよくお聞きします。
そもそも、実際どこに負担がかかっているのか、無駄があるのかなど、全体を俯瞰して見ることができる余裕がない方が多い印象がありますね。
－ジンジャーのようなSaaS企業と協業していくことで、今後どんなことを成し遂げていきたいですか？
佐藤様：
バックオフィス業務のSaaSプロダクトは年々ニーズが高まっていますし、新しいプロダクトもどんどん出てきています。
当社としてもリカーリングビジネス（継続的な利益を得られるビジネスモデル）を更に強化もしていきたいですし、アスクル事業のお客様に対して、アスクル以外でのお取引として、メリットを感じていただけるようなSaaSプロダクトをご提案し、将来的には「バックオフィス事業」として、収益の柱を確立させていきたいと考えております。
