KPIはビジネスシーンでよく使われる重要キーワードのひとつです。しかし、ビジネスパーソンの中には、KPIの役割やKGIとの違いを間違って覚えている人も少なくありません。KPIには、KGIを達成するための道しるべとしての役割があります。KPIを追跡することで、KGIの達成状況を定量的に評価することが可能です。本記事では、KPIの定義やKGIとの違い、KPIを設定するメリットをわかりやすく解説します。

1. KPIとは？

KPI（Key Performance Indicator）は、日本語で「重要業績評価指標」と呼ばれ、目標の達成状況を評価するための中間的な指標を意味します。一般的に、ひとつの目標に対して複数のKPIを設計します。それぞれのKPIを追跡することで、チームや個人が目標達成に向けてどのくらい近づいたかを定量的に評価しマネジメントに活かすことが可能です。内閣府はKPIを「目標を達成するための取組の進捗状況を定量的に測定するための指標」と定義しています。

KPIは先行指標と遅行指標（結果指標）の2種類に分けられます。

先行指標	すぐに成果が表れるKPI
遅行指標（結果指標）	後から成果が表れるKPI

先行指標でよい結果が出ると、後で遅行指標も達成できるようにKPIを設定する必要があります。たとえば、ブログを使ったマーケティングの例を考えてみましょう。ブログマーケティングの場合、先行指標に当たるKPIには以下のようなものがあります。

先行指標の例

● 投稿1件当たりの検索キーワード数 ● 投稿1件当たりの外部リンク数 ● 外部サイトからの被リンク数

こうしたKPIは、ブログの記事を投稿するとすぐに成果が表れます。一方、以下のKPIは成果が出るまで時間がかかるため、遅行指標として設定する必要があります。

遅行指標の例

● ブログ記事の検索順位 ● 投稿1件当たりのトラフィック数 ● 投稿1件当たりのコンバージョン数

先行指標の達成→遅行指標の達成→目標達成の流れになるようにKPIを設定することが大切です。

参考：地方創生事業実施のためのガイドライン｜内閣府

2. KPIとKGIの違い

KPIとよく間違われるのが、KGI（Key Goal Indicator）と呼ばれる指標です。KGIは日本語で「重要目標達成指標」といい、チームや個人が目指すべき最終的なゴールのことを指します。企業の目標達成プロセスでは、1つのKGIに対して複数のKPIを設定し、KGIの達成状況を評価していくことが一般的です。

たとえば、営業部門の目標設定として、売上目標1億円の達成を目指す場合を考えてみましょう。次にすべきことは、売上目標1億円というゴールから逆算し、案件獲得数やアポイント件数などの中間的な指標を考えることです。この例では「売上目標1億円」がKGI、「案件獲得数100件」や「アポイント件数1,000件」がKPIに当たります。売上目標1億円というゴールの達成に向けた取り組み状況を、案件獲得数やアポイント件数といったKPIで評価していくイメージです。

指標	例
KGI	売上目標1億円
KPI	● 案件獲得数100件 ● アポイント件数1,000件

2-1. KSFやOKRとの違い

他にもKPIと混同されやすい、KSFやOKRとの違いについてもここで押さえておきましょう。

KSF（Key Success Factor）は、日本語で「重要成功要因」とも呼ばれており、事業を成功させるための要素を指します。例えば、売上1億円というKGIに対し、KSFが新規顧客の獲得などKGI達成に欠かせない要素を表します。それに対して、アポイント件数1,000件などKGI達成に必要な数値を伴うアクションがKPIです。

次に、OKR（Objectives and Key Result）は、日本語で「目標と主要な結果」を意味し、目標と主要な結果をそれぞれ設定して達成度合いを測ります。KPIと似ていますが、OKRの場合は難易度の高い目標設定となっているのが特徴です。あえてハードルを上げることで、個人や組織の成長を促す狙いがあります。

3. KPIを設定するメリット

KPIを設定するメリットは4つあります。

• 個人がすべきことを明確化できる
• 目標達成に向けてチームの意識を統一できる
• 効率よくPDCAを回すことができる
• 評価基準の曖昧さを解消できる

3-1. 個人がすべきことを明確化できる

最終的なゴールとなるKGIだけ設定しても、目標達成までの道のりがはっきりとイメージできません。目標達成までの道しるべとなるKPIを設定することにより、一人ひとりの責任やすべきことが明確化されます。たとえば、Web広告事業のKGIとして「月商1,000万円」を設定するケースを考えてみましょう。「月商1,000万円」がKGIだと伝えられても、一人ひとりが具体的に何をすればよいのかが見えてきません。しかし、KPIとして「ユニークユーザー数を200件増やす」「問い合わせからの成約率を20％改善する」といった小目標を設定すれば、チームメンバーのすべきことが明確化されます。

KPI	すべきこと
● ユニークユーザー数を200件増やす ● 問い合わせからの成約率を20％改善する	● Web広告への流入を増やす ● 問い合わせからの動線を見直す

このようにKPIには、KGIの実現に向けて個人の役割分担を明確化する効果があります。

3-2. 目標達成に向けてチームの意識を統一できる

KPIを設定すれば、KGIを達成するための道のりを具体的にイメージしやすくなります。目標達成に向けてチームの意識を統一し、結束力を高める効果も期待できます。KPIの達成率は企業によってまちまちです。たとえば、難易度の高いストレッチゴールをKPIとして設定する場合、KPIの達成率は60～70%くらいにとどまります。チームが一丸となり、KPIの達成に向けて協力しあうことで、組織全体のモチベーションアップにもつながります。

3-3. 効率よくPDCAを回すことができる

KGIを達成するためには、KPIで設定した役割分担に沿ってアクションを起こしていなくてはいけません。また、KPIの指標をこまめにチェックし、課題の抽出や改善を図ることも必要です。もし、KPIで設定した指標と実績に大きな乖離がある場合は、KPIの設定自体を見直す必要も出てくるでしょう。

このような一連の流れを繰り返していくことで、効率よくPDCAが回せるようになり、KGIの達成にも近づくことができます。

3-4. 評価基準の曖昧さを解消できる

KPIは、従業員の人事評価に役立てることも可能です。

数値化された目標設定がない場合、従業員の評価は評価者の裁量に委ねられてしまうため、主観が入りやすくなって評価エラーが起きてしまいます。

しかし、KPIを設定することで、数値化された目標が従業員に与えられるため、実績に沿って適切に評価をおこなうことが可能となります。評価基準も明確になるため、評価エラーも少なくなり、人事評価の公平性を高めることにもつながるのです。

4. KPIの設定の流れ

KPIは最終目標を達成するための指標であるため、まず先にKGIとKSFを決めておかなくてはなりません。KPI設定の流れは以下のとおりです。

1.KGIを設定する
2.KSFを設定する
3.KPIを設定する

次にそれぞれ詳しく見ていきましょう。

4-1. KGIを設定する

KGIを決めるには、数値化されており且つ達成可能な目標であることが条件となります。一般的には、売上高や粗利益、営業利益などを指標にするケースが多いようです。

まずは、チーム内で最終目標のすり合わせをおこないながら、数値に落とし込み期限を決めて、KGIを設定していきましょう。

4-2. KSFを設定する

次に、KGIを細分化していきKSFの設定をおこないます。たとえば、ECサイトの売上〇％アップというKGIを設定した場合、KSFはSNS運用やWEB広告の出稿などが挙げられます。

KSFを設定する際は、KGIに与える影響が大きく、管理のしやすいものに絞っていくのがポイントです。

4-3. KPIを設定する

最後にKPIを設定します。上記のKSFを例に説明すると、「SNS運用」の場合は「SNSからの流入数：○○人」がKPIとなります。

KPIを設定する際は、必ず数値に落とし込むことが大切です。KPIが設定できたら、チーム内での役割分担や業務の洗い出しなどKPI達成に向けた行動に移りましょう

5. KPIを効果的に設定・管理するポイント

KPIを設定するときのコツは3つあります。KPIはシンプルでわかりやすく、納得感の得られる指標が理想的です。SMARTの法則を意識することで、KPIが複雑になりすぎるのを防止できます。

また、KPIをたくさん設定しすぎると、KPIが形骸化する可能性があります。KPIの数は多くても10個までに制限しましょう。さらに、KPIツリーを作成すると、KGI達成の全体的なフローが分かりやすくなるので便利です。

5-1. SMARTの法則を意識する

KPIを設定するときは、SMARTの法則を意識しましょう。SMARTの法則は目標設定の際に使われるフレームワークですが、KPIを設定するときにも役立ちます。

• 具体的でわかりやすいKPIを設定する（Specific）
• 測定可能なKPIを設定する（Measurable）
• 現実的に達成可能なKPIを設定する（Achievable）
• 経営目標と関連したKPIを設定する（Relevant）
• 明確な期限を決めてKPIを設定する（Time-bound）

複雑なKPIを設定しても、チームや個人に理解してもらえません。わかりやすさや納得感を意識してKPIを考えましょう。

5-2. KPIの数は最大でも10個までにする

また、KPIの数が多すぎるとチームや個人のリソースが分散され、KPIを追跡するのが難しくなります。KGIとKPIの関連性もわかりづらくなるため、KPIの数は最大でも10個までに絞りましょう。一般的には、1つのKGIに対して3～5個のKPIを設定します。KPIとして設定したい項目が多い場合は、いったん優先順位付けをおこない、本当に重要なものを取捨選択することが大切です。

5-3. KPIツリーを作成する

KPIツリーは、KGIからKPIまでをツリー状の図にして全体のフローを見やすくしたものです。目標達成のために何が必要なのかを可視化させて、一目で把握することができます。

KPIツリーを作成しておくと、全体像が見渡せるためチームで役割分担や課題なども共有するのに便利です。また、ボドルネックについてもKPIツリーを活用すれば、問題となっている箇所を抽出しやすくなります。

6. 各部門別のKPIの指標の一例

ここでは、各部門別にどのようなKPIの指標があるのかをご紹介します。KPIの設定の一例として参考にして下さい。

【製造部門のKPIの指標一例】

生産量、稼働率、不良率、事故発生件数、廃棄率、総合設備効率、事故発生件数

【営業部門のKPIの指標一例】

顧客単価、成約率、アポイント件数、解約件数、クレーム数

【マーケティング部門のKPIの指標一例】

新規顧客獲得数、顧客満足度、リピート率、PV数、直帰率

【総務・人事部門のKPIの指標一例】

新卒応募者数、採用者数、辞退者数、研修コスト、離職率

7. KPIとKGIの違いを知り、適切な目標設定を

KPIは「重要業績評価指標」、KGIは「重要目標達成指標」を表す言葉です。チームや個人にとって、KGIは目指すべきゴールに当たります。KGIの達成に必要な中間目標をいくつか設定したものがKPIです。KPIを追跡することで、KGIの達成に向けた取り組み状況を定量的に評価することができます。KPIとKGIの違いを知り、適切な目標設定をおこないましょう。